Sprzedaż zagraniczna przez marketplace’y często zaczyna się od prostego pytania: na której platformie warto wystawić ofertę na start? Wielu właścicieli e-sklepów zakłada, że wystarczy jeden duży marketplace, aby przetestować sprzedaż cross-border. Jednak zachowania klientów pokazują, że rzeczywistość wygląda inaczej.
Dane pokazują, że konsumenci rzadko podejmują decyzję zakupową na jednej platformie, ponieważ traktują marketplace’y jak narzędzia porównawcze, a nie tylko miejsca zakupu.
Dlatego w praktyce pytanie nie brzmi już tylko „na którym marketplace zacząć?”, ale raczej „jak być obecnym tam, gdzie klient faktycznie szuka produktu”.
Marketplace’y w 2026 roku są punktem startowym zakupów
Marketplace’y w 2026 roku pełnią rolę głównego miejsca discovery produktów, ponieważ coraz więcej klientów rozpoczyna proces zakupowy właśnie tam.
Z raportu1 wynika, że:
- 37% konsumentów zaczyna poszukiwanie produktu bezpośrednio na marketplace’ach;
- marketplace’y wyprzedziły wyszukiwarki w wielu krajach jako punkt startowy zakupów;
- znaczenie tych platform w procesie zakupowym nadal rośnie.
Oznacza to, że dla e-sklepu planującego sprzedaż zagraniczną obecność na marketplace’ach jest często pierwszym krokiem w dotarciu do nowych klientów.
Klienci porównują oferty – często na kilku marketplace’ach
Jednym z najważniejszych wniosków raportu1 jest to, że klienci aktywnie porównują oferty na różnych platformach, zanim podejmą decyzję zakupową.
Badanie pokazuje, że:
- 53% klientów zawsze lub często porównuje ten sam produkt na różnych marketplace’ach;
- przeciętnie konsumenci sprawdzają około trzech marketplace’ów przed zakupem.
Marketplace’y w 2026 roku działają więc trochę jak porównywarki wartości, ponieważ klienci sprawdzają nie tylko cenę produktu, ale także:
- koszt dostawy;
- czas doręczenia;
- opinie innych kupujących;
- wiarygodność sprzedawcy.
Dlatego obecność tylko na jednej platformie oznacza, że oferta może po prostu nie znaleźć się na liście porównawczej klienta.
Dlaczego jeden marketplace rzadko wystarcza
Z punktu widzenia sprzedawcy pojedyncza platforma wydaje się prostszym rozwiązaniem. Jednak zachowania konsumentów pokazują, że Marketplace’y w 2026 roku funkcjonują jako ekosystem, w którym klienci swobodnie przemieszczają się między platformami.
Marketplace’y różnią się między sobą pod względem:
- grupy użytkowników;
- kategorii produktów;
- poziomu zaufania;
- sposobu prezentacji ofert.
Ponieważ klienci poruszają się między platformami swobodnie, sprzedawca obecny tylko na jednej z nich traci część potencjalnych klientów już na etapie poszukiwania produktu.
Klienci są otwarci na nowe marketplace’y
Warto również pamiętać, że marketplace’y w 2026 roku nie oznaczają wyłącznie kilku największych platform.
Z raportu1 wynika, że:
- 62% konsumentów jest otwartych na zakupy na nowych lub mniej znanych marketplace’ach
- młodsi kupujący są szczególnie skłonni do testowania nowych platform
To oznacza, że sprzedaż cross-border nie musi zaczynać się wyłącznie od największych globalnych marketplace’ów.
Spójność oferty na różnych marketplace’ach ma ogromne znaczenie
Obecność na kilku platformach to jednak dopiero początek. Równie ważna jest spójność oferty, ponieważ klienci bardzo szybko zauważają różnice między marketplace’ami.
Z raportu1 wynika, że:
- 95% klientów dostrzega różnice cenowe między marketplace’ami.
Jeśli klient zobaczy inne ceny, opisy lub warunki dostawy, może uznać ofertę za mniej wiarygodną.
Dlatego marketplace’y w 2026 roku wymagają od sprzedawców:
- spójnych cen;
- przejrzystych informacji o dostawie;
- kompletnych opisów produktów;
- wiarygodnych opinii i ocen.
Co to oznacza dla e-sklepu planującego sprzedaż cross-border
Dla właściciela e-sklepu oznacza to zmianę sposobu myślenia o marketplace’ach.
W przeszłości marketplace był traktowany jako jeden kanał sprzedaży. Dziś jednak marketplace’y w 2026 roku są raczej siecią punktów kontaktu z klientem, w których użytkownik:
- odkrywa produkty;
- porównuje oferty;
- sprawdza opinie;
- dopiero na końcu podejmuje decyzję zakupową.
Dlatego skuteczna strategia sprzedaży zagranicznej powinna zakładać obecność tam, gdzie klient faktycznie szuka produktu.
Podsumowanie
Marketplace’y w 2026 roku są jednym z najważniejszych kanałów sprzedaży w e-commerce, szczególnie dla firm planujących sprzedaż cross-border.
Dane z raportu pokazują jasno, że:
- marketplace’y są punktem startowym zakupów online;
- klienci sprawdzają średnio trzy platformy przed zakupem;
- spójność oferty ma kluczowe znaczenie dla zaufania.
Dlatego strategia sprzedaży zagranicznej powinna zakładać obecność na więcej niż jednej platformie, ponieważ tylko wtedy oferta ma szansę pojawić się tam, gdzie klient faktycznie podejmuje decyzję zakupową.
Cross-border fakty i mity:
czy klienci naprawdę kupują za granicą?
Sprzedaż zagraniczna w e-commerce wciąż budzi wiele wątpliwości. Z jednej strony pojawia się presja na ekspansję na rynki zagraniczne, z drugiej – obawy: czy klienci naprawdę chcą kupować cross-border, czy zaakceptują przesyłkę międzynarodową?
Cross-border oczami klientów: co musi być gotowe zanim wystawisz ofertę za granicą?
Sprzedaż zagraniczna na marketplace’ach nie zaczyna się od wystawienia produktu. Zaczyna się dużo wcześniej — w głowie klienta, który zastanawia się, czy tej ofercie można zaufać.