Cross-border fakty i mity – sprzedaż zagraniczna w e-commerce wciąż budzi wiele wątpliwości. Z jednej strony pojawia się presja na ekspansję na rynki zagraniczne, z drugiej — obawy: czy klienci naprawdę chcą kupować cross-border, czy zaakceptują przesyłkę międzynarodową, dłuższą dostawę lub zagranicznego sprzedawcę?
Właśnie dlatego warto oddzielić opinie od danych. Raport* pokazuje jasno, jak konsumenci faktycznie zachowują się na marketplace’ach, ponieważ opiera się na badaniu 4 500 kupujących z USA i Europy Zachodniej.
Poniżej rozbijamy cross-border na fakty i mity, dokładnie z perspektywy klienta — i decyzji, które musi podjąć e-sklep.
Mit 1: Klienci nie chcą kupować
cross-border
To jeden z najczęściej powtarzanych mitów. Jednak dane mówią coś zupełnie innego.
Fakt:
58% konsumentów kupiło już na marketplace’ach spoza swojego kraju, co pokazuje, że cross-border stał się elementem mainstreamowych zakupów online, a nie niszowym wyjątkiem.
Co więcej:
- Gen Z i Millennialsi są najbardziej otwarci na zakupy zagraniczne (67–68%),
- nawet w starszych grupach cross-border nie jest zjawiskiem marginalnym.
Klienci nie unikają zagranicznych ofert dlatego, że są zagraniczne, lecz dlatego, że nie spełniają podstawowych warunków zaufania.
Mit 2: Cena wystarczy, żeby sprzedać
za granicą
Wielu sprzedawców zakłada, że niższa cena „załatwi temat”, ponieważ rekompensuje dłuższą dostawę lub brak rozpoznawalnej marki. Jednak raport wyraźnie temu przeczy.
Fakt:
Klienci porównują całą wartość oferty, nie tylko cenę produktu.
Z danych wynika, że na decyzję zakupową wpływają m.in.:
- darmowa dostawa (91%),
- opinie i oceny (83–81%),
- bezpieczne i znane metody płatności (77%),
- cena (48%).
Jak widać cena jest ważna, jednak sama w sobie nie buduje konwersji, zwłaszcza w cross-border.
Mit 3: Klienci boją się zagranicznej dostawy
Często słyszy się, że paczka zagraniczna odstrasza klientów, ponieważ kojarzy się z ryzykiem, opóźnieniami lub skomplikowaną obsługą.
Fakt:
Klienci nie boją się samej dostawy międzynarodowej — boją się niepewności.
Raport pokazuje, że główne bariery to:
- brak jasnej informacji o czasie doręczenia,
- nieprzewidywalne koszty,
- skomplikowane zwroty,
- niejasna odpowiedzialność sprzedawcy.
Z uwagi na to, kurier międzynarodowy nie jest problemem sam w sobie. Problemem jest brak klarownej komunikacji, ponieważ klienci chcą wiedzieć kiedy, za ile i co w razie problemu.
Mit 4: Cross-border działa tylko na globalnych marketplace’ach
Wielu sprzedawców zakłada, że sprzedaż zagraniczna ma sens tylko na największych platformach. Jednak zachowania klientów są bardziej złożone.
Fakt:
62% konsumentów jest otwartych na zakupy na nowych lub mniej znanych marketplace’ach, pod warunkiem że spełniają one standardy zaufania i przejrzystości.
Jednak kluczowe jest to, że:
- klienci porównują oferty średnio na 3 marketplace’ach,
- brak spójności (cena, dostawa, opis) obniża wiarygodność,
- klienci finalnie kupują tam, gdzie czują się najbezpieczniej.
Dlatego obecność na wielu rynkach ma sens tylko wtedy, gdy doświadczenie jest spójne.
Mit 5: Cross-border to problem logistyczny, nie sprzedażowy
To jeden z najbardziej kosztownych mitów z punktu widzenia e-sklepów.
Fakt:
Logistyka jest częścią oferty sprzedażowej, a nie tylko zapleczem operacyjnym.
Raport jasno pokazuje, że:
- problemy z dostawą i zwrotami są jedną z głównych przyczyn utraty zaufania,
- 26% klientów unika zakupów z powodu skomplikowanych zwrotów,
- brak jasnych zasad zwrotu blokuje decyzję zakupową jeszcze przed checkoutem.
Dlatego obsługa logistyczna e-commerce bezpośrednio wpływa na konwersję, szczególnie w sprzedaży zagranicznej.
Co to oznacza dla e-sklepu w praktyce?
Z perspektywy raportu wnioski są bardzo konkretne, ponieważ klienci komunikują swoje oczekiwania jasno.
Dla e-sklepu planującego sprzedaż za granicę oznacza to, że:
- jak sprzedawać za granicę to nie tylko kwestia oferty, ale też przewidywalności,
- jak zorganizować wysyłkę w sklepie internetowym powinno być podporządkowane jasnej komunikacji kosztu, czasu i zwrotów,
- integracja z kurierami nie jest celem samym w sobie, lecz narzędziem do zapewnienia spójnego doświadczenia,
- klienci oczekują, że kurier do Czech, na Słowację czy Węgry będzie działał tak samo „normalnie” jak lokalna dostawa.
Z uwagi na to, decyzje logistyczne stają się decyzjami sprzedażowymi, ponieważ wpływają na zaufanie, porównywalność ofert i finalny wybór marketplace’u.
Podsumowanie: cross-border fakty i mity w jednym miejscu
Cross-border fakty i mity to dziś jeden z kluczowych tematów dla e-commerce, ponieważ ekspansja zagraniczna nie jest już pytaniem „czy”, ale „jak”.
W podsumowaniu raport pokazuje jednoznacznie:
- klienci kupują cross-border,
- jednak robią to tylko wtedy, gdy oferta jest jasna, przewidywalna i godna zaufania,
- cena pomaga, ale to zaufanie, logistyka i transparentność finalnie decydują o sprzedaży.
Dlatego e-sklepy, które traktują cross-border jako spójne doświadczenie klienta, a nie wyłącznie wyzwanie operacyjne, mają realną szansę na skuteczną ekspansję na rynki zagraniczne.
Cross-border oczami klientów: co musi być gotowe zanim wystawisz ofertę za granicą?
Sprzedaż zagraniczna na marketplace’ach nie zaczyna się od wystawienia produktu. Zaczyna się dużo wcześniej — w głowie klienta, który zastanawia się, czy tej ofercie można zaufać.
E-commerce 2026: logistyka, regulacje i automatyzacja zadecydują o konkurencyjności
Rosnące oczekiwania klientów, nadchodzące zmiany regulacyjne oraz dynamiczny rozwój automatyzacji sprawiają, że e-commerce wchodzi w kolejny etap dojrzałości…