Free shipping, czas dostawy i prosty zwrot jako realne przewagi konkurencyjne, nie „miły dodatek”. Przez lata cena była głównym argumentem sprzedażowym na marketplace’ach. Dziś nadal odgrywa ważną rolę, ale dane pokazują wyraźnie, że nie jest już jedynym ani decydującym czynnikiem wyboru oferty. Klienci porównują dziś znacznie więcej elementów: koszt i warunki dostawy, czas doręczenia, politykę zwrotów oraz poczucie bezpieczeństwa całej transakcji. W praktyce oznacza to jedno: logistyka przestała być zapleczem sprzedaży, a stała się jej integralną częścią. Dziś logistyka decyduje o sprzedaży na marketpalce’ach.
Cena to tylko jeden z elementów „całkowitej wartości” oferty
Dane pokazują, że konsumenci są dziś bardzo świadomi cen:
- 95% kupujących zauważa różnice cenowe między marketplace’ami,
- ponad połowa regularnie porównuje ten sam produkt na kilku platformach przed podjęciem decyzji zakupowej.
Jednocześnie klienci nie wybierają automatycznie najtańszej oferty. Decyzja zapada na podstawie tzw. total value package, czyli całkowitej wartości oferty, na którą składają się:
- cena produktu,
- koszt i forma dostawy,
- czas doręczenia,
- prostota zwrotu,
- poziom zaufania do sprzedawcy i platformy.
W tym kontekście coraz wyraźniej widać, że logistyka decyduje o sprzedaży, ponieważ to ona wpływa na realne postrzeganie wartości oferty przez klienta.
Logistyka decyduje o sprzedaży na marketplace’ach bardziej niż cena
Dane z raportu są jednoznaczne:
- 91% konsumentów wskazuje darmową dostawę jako czynnik wpływający na decyzję zakupową,
- 36% zwraca uwagę na szybkość dostawy,
- problemy z dostawą i zwrotami należą do głównych przyczyn utraty zaufania do ofert i sprzedawców.
To pokazuje, że logistyka decyduje o sprzedaży na marketplace’ach, bo działa na poziomie zaufania i poczucia kontroli nad zakupem. Klient, widząc kilka bardzo podobnych ofert, wybiera tę, która:
- jasno komunikuje warunki dostawy,
- nie generuje dodatkowych kosztów na ostatnim etapie,
- daje poczucie bezpieczeństwa na wypadek zwrotu.
Darmowa dostawa: standard, bez którego oferta przegrywa
Jeszcze kilka lat temu darmowa dostawa była przewagą konkurencyjną. Dziś — według raportu — jest oczekiwanym standardem.
Brak free shippingu:
- eliminuje ofertę już na etapie porównywania,
- obniża CTR i konwersję,
- sprawia, że klient nawet nie analizuje pozostałych elementów oferty.
W środowisku marketplace’ów, gdzie produkty są do siebie bardzo podobne, logistyka decyduje o sprzedaży, ponieważ to właśnie koszt dostawy bywa pierwszym filtrem, przez który oferta w ogóle przechodzi.
Czas dostawy jako element zaufania, nie tylko wygody
Raport pokazuje, że klienci zwracają uwagę nie tylko na to, czy dostawa jest szybka, ale czy jest przewidywalna. Jasna informacja o terminie doręczenia:
- ogranicza niepewność,
- zwiększa skłonność do zakupu,
- buduje wiarygodność sprzedawcy — szczególnie w cross-border.
Brak precyzyjnej informacji o czasie dostawy działa odwrotnie: zwiększa ryzyko w oczach klienta i obniża konwersję. To kolejny dowód na to, że logistyka decyduje o sprzedaży, bo wpływa bezpośrednio na poczucie bezpieczeństwa.
Zwroty: największy „bloker” decyzji zakupowej
Zwrot nie jest dla klientów procesem „po zakupie”. Jest częścią decyzji zakupowej.
Z raportu wynika, że:
- 26% konsumentów unika zakupów ze względu na skomplikowane zwroty i refundacje,
- brak jasnych zasad zwrotu to jeden z głównych czynników obniżających zaufanie do oferty
Prosty, jasno opisany zwrot:
- zmniejsza ryzyko w oczach klienta,
- zachęca do zakupu nawet przy wyższej cenie,
- wzmacnia postrzeganą wartość oferty.
I znów — logistyka decyduje o sprzedaży, nawet jeśli klient finalnie z prawa do zwrotu nie skorzysta.
Marketplace premiuje dobrą logistykę
Marketplace’y coraz częściej pełnią rolę narzędzi porównawczych, a nie tylko miejsc zakupu. Oferty są sortowane i filtrowane m.in. po:
- cenie,
- dostępności,
- warunkach i czasie dostawy.
Raport pokazuje, że klienci traktują marketplace’y jak porównywarki wartości.
Oznacza to, że:
- dobra logistyka zwiększa szansę znalezienia się na shortlistach,
- słaba logistyka ogranicza widoczność oferty jeszcze przed kliknięciem,
- logistyka wpływa nie tylko na konwersję, ale też na obecność w procesie decyzyjnym klienta.
Co to oznacza dla e-sklepów sprzedających na marketplace’ach
Wnioski z raportu są spójne:
- klienci nie kupują najtańszej oferty w oderwaniu od kontekstu,
- wybierają tę, która daje im największe poczucie bezpieczeństwa,
- logistyka decyduje o sprzedaży, bo realnie wpływa na zaufanie i komfort zakupu.
Dla e-sklepów – szczególnie planujących lub rozwijających sprzedaż cross-border – oznacza to konieczność traktowania logistyki jako:
- elementu oferty handlowej,
- narzędzia konwersji,
- realnej przewagi konkurencyjnej.
Podsumowanie
Marketplace’y przestały być wyłącznie areną walki cenowej. Dziś są miejscem, w którym klienci porównują całkowitą wartość oferty, a logistyka odgrywa w tym procesie kluczową rolę.
Darmowa dostawa, jasny czas doręczenia i prosty zwrot to nie „miły dodatek”.
To warunek obecności oferty w decyzji zakupowej klienta.
Logistyka decyduje o sprzedaży — i dane z raportu nie pozostawiają co do tego wątpliwości.
Cztery filary skutecznego cross-border. Jak polskie sklepy internetowe podbijają nowe rynki?
Ekspansja zagraniczna jeszcze niedawno wydawała się domeną dużych, międzynarodowych marek. Tymczasem dane Grupy Packeta pokazują, że trend dynamicznego rozwoju poza granicami kraju …
Jak optymalizacja logistyki zwiększa sprzedaż za granicą – case study branży beaty i gastronomii
Sprzedaż międzynarodowa to nie tylko większy zasięg, ale też większe wyzwania: różne rynki, różne oczekiwania klientów, różne systemy logistyczne. Jednak dobrze zaplanowana logistyka – zintegrowana…
Na podstawie wniosków z raportu Marketplace Shopping Behavior Report 2026