Od czego zacząć sprzedaż zagraniczną? Wejście na rynki zagraniczne to jeden z najczęstszych kierunków rozwoju e-commerce, ale też etap, który rodzi najwięcej pytań: gdzie sprzedawać, jak dotrzeć do klientów i jak nie stracić kontroli nad kosztami.
Dane pokazują jednoznacznie: dla większości marek marketplace jest dziś naturalnym i bezpieczniejszym pierwszym krokiem w sprzedaży zagranicznej niż uruchamianie lokalnego e-sklepu.
Dlaczego?
Marketplace to dziś punkt startowy zakupów – także za granicą
Jeszcze kilka lat temu sprzedaż zagraniczna kojarzyła się głównie z własnym sklepem w nowej wersji językowej. Tymczasem zachowania konsumentów wyraźnie się zmieniły.
Według danych:
- 37% konsumentów zaczyna proces zakupowy bezpośrednio na marketplace’ach, które wyprzedziły wyszukiwarki jako główne miejsce discovery produktów
- klienci porównują oferty średnio na 3 marketplace’ach przed zakupem, traktując je jak narzędzie do analizy ceny, dostawy i wiarygodności sprzedawcy
Dla e-sklepu planującego cross-border oznacza to jedno: klient już tam jest. Nie trzeba najpierw budować ruchu, inwestować w rozpoznawalność marki czy edukować rynku.
Niższy próg zaufania niż w przypadku własnego sklepu
Zaufanie to największa bariera w sprzedaży zagranicznej. Klienci są ostrożni wobec nieznanych sklepów, zwłaszcza jeśli:
- nie znają marki,
- nie wiedzą, skąd wysyłany jest towar,
- nie mają pewności co do zwrotów i reklamacji.
Dane pokazują, że:
- 60% konsumentów unika zakupów, jeśli produkt nie ma opinii,
- 80% opiera decyzję zakupową na ocenach i recenzjach innych klientów,
- secure payment to najważniejszy warunek zaufania przy testowaniu nowej platformy.
Marketplace rozwiązuje ten problem na starcie:
- daje gotowy system opinii,
- zapewnia znany proces płatności,
- przenosi część odpowiedzialności za bezpieczeństwo transakcji z marki na platformę.
Dla sprzedawcy oznacza to szybsze wejście na nowy rynek bez konieczności budowania zaufania od zera.
Gotowy ruch zamiast kosztownego pozyskiwania klientów
Uruchomienie własnego e-sklepu za granicą to nie tylko tłumaczenie strony. To również:
- kampanie performance,
- SEO w nowym języku,
- lokalne kanały marketingowe,
- testy komunikacji i oferty.
Na marketplace’ach ruch już istnieje. Co więcej:
- 39% konsumentów deklaruje, że ich korzystanie z marketplace’ów będzie rosło,
- 62% kupujących jest otwartych na testowanie nowych lub mniej znanych marketplace’ów, o ile spełniają one podstawowe warunki zaufania
Dla e-sklepu to ogromna różnica kosztowa: zamiast inwestować w „sprowadzenie klienta”, można skupić się na konkurencyjnej ofercie i logistyce.
Klienci porównują – a marketplace na to pozwala
Dane jasno pokazują, że klienci:
- aktywnie porównują ceny, dostawę i dostępność między platformami,
- zauważają różnice cenowe między marketplace’ami (95% badanych),
- wybierają ofertę, która daje najlepszą całkowitą wartość, a nie tylko najniższą cenę.
Marketplace umożliwia:
- szybkie testowanie poziomu cen,
- sprawdzenie, jak działa oferta na tle konkurencji,
- ocenę, czy kluczowym wyróżnikiem powinna być cena, czas dostawy czy warunki zwrotów.
Dla sprzedaży cross-border to bezcenne źródło wiedzy rynkowej, zanim marka zdecyduje się na droższe inwestycje.
Logistyka jako realna przewaga konkurencyjna
Jednym z najmocniejszych wniosków jest rola logistyki w decyzjach zakupowych:
- 91% klientów wskazuje darmową dostawę jako czynnik wpływający na zakup,
- 36% zwraca uwagę na szybkość dostawy,
- problemy z dostawą i zwrotami to jedne z głównych powodów utraty zaufania.
Marketplace:
- narzuca jasne standardy dostawy,
- często promuje oferty z lepszymi warunkami logistycznymi,
- ułatwia klientom zrozumienie, kiedy i jak otrzymają przesyłkę.
Dla sprzedawcy oznacza to, że logistyka przestaje być zapleczem, a staje się elementem oferty — szczególnie istotnym w sprzedaży zagranicznej.
Marketplace jako „poligon doświadczalny” przed skalowaniem
Własny e-sklep za granicą to często drugi krok, nie pierwszy. Marketplace pozwala:
- sprawdzić popyt na konkretnych rynkach,
- przetestować ofertę i ceny,
- zrozumieć oczekiwania klientów co do dostawy i zwrotów,
- zidentyfikować bariery, zanim staną się kosztowne.
Dane potwierdzają, że klienci nie są lojalni wobec jednego kanału – są lojalni wobec doświadczenia, które daje im poczucie bezpieczeństwa i przewidywalności.
Podsumowanie
Dla większości marek marketplace:
- obniża próg wejścia na nowy rynek,
- skraca czas do pierwszej sprzedaży,
- ogranicza ryzyko inwestycyjne,
- pozwala oprzeć decyzje na danych, nie przypuszczeniach.
Sprzedaż zagraniczna coraz rzadziej zaczyna się od pytania „jak otworzyć sklep”, a coraz częściej od pytania:
„gdzie klienci już kupują i jak mogę się tam pojawić z dobrą ofertą?”
Cztery filary skutecznego cross-border. Jak polskie sklepy internetowe podbijają nowe rynki?
Ekspansja zagraniczna jeszcze niedawno wydawała się domeną dużych, międzynarodowych marek. Tymczasem dane Grupy Packeta pokazują, że trend dynamicznego rozwoju poza granicami kraju …
Jak optymalizacja logistyki zwiększa sprzedaż za granicą – case study branży beaty i gastronomii
Sprzedaż międzynarodowa to nie tylko większy zasięg, ale też większe wyzwania: różne rynki, różne oczekiwania klientów, różne systemy logistyczne. Jednak dobrze zaplanowana logistyka – zintegrowana…