Nie możesz przeczytać? Posłuchaj artykułu Ekspansja na rynki zagraniczne. Jak wybrać pierwszy kraj?
Dla wielu sklepów internetowych moment wejścia na zagraniczne rynki jest naturalnym etapem rozwoju. W pewnym momencie możliwości wzrostu na rynku krajowym zaczynają się ograniczać, podczas gdy za granicą pojawiają się nowe grupy klientów i dodatkowe źródła przychodów. Jednocześnie wiele firm popełnia ten sam błąd. Zamiast zastanowić się, który rynek będzie najlepszy na początek, wybierają kraj wyłącznie na podstawie wielkości populacji lub własnych przypuszczeń. Tymczasem skuteczna ekspansja na rynki zagraniczne powinna rozpoczynać się od analizy danych, oczekiwań klientów oraz możliwości operacyjnych sklepu. Jak więc wybrać pierwszy kraj i zwiększyć szanse na sukces?
Ekspansja na rynki zagraniczne – dlaczego wybór pierwszego kraju jest tak ważny?
Pierwszy rynek zagraniczny często decyduje o tym, jak będzie wyglądał dalszy rozwój firmy.
Jeżeli projekt zakończy się sukcesem, przedsiębiorca zdobywa doświadczenie, buduje procesy i łatwiej rozwija działalność na kolejnych rynkach. Z drugiej strony źle wybrany kraj może prowadzić do niepotrzebnych kosztów oraz błędnych wniosków dotyczących potencjału sprzedaży międzynarodowej.
Dlatego wybór rynku powinien być decyzją strategiczną, a nie przypadkowym eksperymentem.
Jeżeli dopiero planujesz rozpoczęcie działalności międzynarodowej, warto przeczytać również poradnik jak sprzedawać za granicę, który przedstawia fundamenty sprzedaży cross-border.
Ekspansja na rynki zagraniczne – zacznij od analizy obecnych klientów
Wielu sprzedawców szuka odpowiedzi daleko od własnego biznesu. Tymczasem pierwsze wskazówki często znajdują się już w danych sklepu.
Warto sprawdzić:
- z jakich krajów pochodzą odwiedzający stronę,
- gdzie pojawiają się pierwsze zamówienia zagraniczne,
- które produkty cieszą się największym zainteresowaniem,
- jakie kraje generują ruch organiczny.
Takie informacje mogą wskazać kierunki, w których marka ma już naturalny potencjał wzrostu.
Co więcej, rozpoczęcie działalności na rynku, który już wykazuje zainteresowanie ofertą, często oznacza niższe koszty pozyskania klientów.
Ekspansja na rynki zagraniczne – oceń poziom konkurencji
Duży rynek nie zawsze oznacza najlepszy rynek.
W niektórych krajach konkurencja jest tak silna, że zdobycie widoczności i klientów wymaga bardzo wysokich budżetów marketingowych.
Dlatego przed rozpoczęciem działalności warto przeanalizować:
- liczbę konkurencyjnych sklepów,
- obecność marketplace’ów,
- poziom cen,
- siłę lokalnych marek.
W praktyce mniejszy rynek z niższą konkurencją często okazuje się lepszym wyborem niż największe kraje Europy.
Temat wyboru odpowiedniej strategii rozwoju omawia również artykuł jak wejść na rynek zagraniczny.
Ekspansja na rynki zagraniczne – sprawdź zwyczaje zakupowe klientów
Klienci w różnych krajach mają odmienne oczekiwania dotyczące zakupów internetowych.
Różnice mogą dotyczyć:
- metod dostawy,
- sposobów płatności,
- czasu realizacji zamówień,
- podejścia do zwrotów,
- preferowanych kanałów komunikacji.
Przykładowo na jednych rynkach dominują punkty odbioru, natomiast na innych zdecydowanie częściej wybierana jest dostawa do domu.
Z tego powodu przed rozpoczęciem działalności warto poznać lokalne zwyczaje zakupowe oraz oczekiwania konsumentów.
Sprzedaż za granicę a logistyka
Logistyka jest jednym z najważniejszych elementów wpływających na sukces sprzedaży międzynarodowej.
Przed wyborem rynku warto odpowiedzieć na kilka pytań:
- Jak długo trwa dostawa?
- Jakie są koszty transportu?
- Czy dostępne są punkty odbioru?
- Jak wygląda proces zwrotów?
Niektóre kraje oferują bardzo rozwiniętą infrastrukturę logistyczną, co znacząco ułatwia rozwój działalności.
Dlatego warto wcześniej sprawdzić ile kosztuje wysyłka za granicę oraz ocenić możliwości logistyczne danego rynku.
Ekspansja na rynki zagraniczne – czy warto zaczynać od krajów sąsiednich?
W wielu przypadkach odpowiedź brzmi: tak.
Kraje sąsiadujące z Polską często oferują:
- krótsze czasy dostawy,
- niższe koszty logistyczne,
- podobne zachowania konsumentów,
- łatwiejszą organizację procesów.
Przykładem mogą być Czechy, Słowacja czy Węgry, które od lat należą do najpopularniejszych kierunków rozwoju polskich sklepów internetowych.
Nie oznacza to jednak, że zawsze będą najlepszym wyborem. Ostateczna decyzja powinna wynikać z analizy konkretnej kategorii produktowej.
Ekspansja na rynki zagraniczne – przetestuj rynek przed dużymi inwestycjami
Jednym z najczęściej popełnianych błędów jest inwestowanie w lokalną infrastrukturę jeszcze przed potwierdzeniem potencjału sprzedażowego.
Znacznie bezpieczniejszym rozwiązaniem jest rozpoczęcie od modelu cross-border.
Pozwala on:
- ograniczyć ryzyko,
- sprawdzić zainteresowanie ofertą,
- przetestować działania marketingowe,
- ocenić koszty operacyjne.
Takie podejście opisuje również poradnik cross-border e-commerce krok po kroku, który pokazuje, jak rozwijać działalność etapami.
Sprzedaż za granicę – na jakie wskaźniki zwracać uwagę?
Po uruchomieniu sprzedaży warto regularnie monitorować wyniki.
Najważniejsze wskaźniki obejmują:
- liczbę zamówień,
- koszt pozyskania klienta,
- współczynnik konwersji,
- średnią wartość koszyka,
- liczbę zwrotów,
- koszty logistyczne.
Dzięki temu można szybko ocenić, czy dany rynek rzeczywiście ma potencjał rozwojowy.
Więcej informacji o najczęściej popełnianych błędach znajdziesz w artykule ekspansja na rynki zagraniczne – 10 błędów popełnianych przez sklepy internetowe.
Ekspansja na rynki zagraniczne. Jak wybrać pierwszy kraj? Podsumowanie
Ekspansja na rynki zagraniczne nie powinna rozpoczynać się od wyboru największego kraju ani od kierowania się intuicją. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest analiza danych, konkurencji, logistyki oraz zwyczajów zakupowych klientów.
Pierwszy rynek powinien pozwalać na szybkie testowanie sprzedaży, ograniczanie ryzyka i stopniowe budowanie doświadczenia. Dzięki temu łatwiej rozwijać działalność na kolejnych rynkach i skutecznie skalować biznes.
Chcesz sprawdzić potencjał nowego rynku bez dużych inwestycji?
Packeta umożliwia testowanie sprzedaży w wielu krajach bez konieczności budowania lokalnej infrastruktury logistycznej. Dzięki temu możesz rozwijać sprzedaż za granicę krok po kroku i podejmować decyzje w oparciu o realne dane. Masz pytania? Skontaktuj się z nami mailowo lub przez formularz.
Jak wejść na rynek zagraniczny – która strategia jest najlepsza dla e-commerce?
Rozwój sprzedaży internetowej sprawił, że coraz więcej sklepów internetowych rozważa ekspansję poza granice kraju. Jeszcze kilka lat temu wejście na nowy...
Ekspansja na rynki zagraniczne – 10 błędów popełnianych przez sklepy internetowe
Ekspansja na rynki zagraniczne znajduje się dziś w planach wielu sklepów internetowych. Rozwój logistyki, płatności oraz technologii sprawił, że sprzedaż…