Ekspansja na rynki zagraniczne znajduje się dziś w planach wielu sklepów internetowych. Rozwój logistyki, płatności oraz technologii sprawił, że sprzedaż poza granicami kraju jest łatwiejsza niż jeszcze kilka lat temu. Jednocześnie rosnąca konkurencja na rynku krajowym powoduje, że przedsiębiorcy coraz częściej szukają nowych źródeł wzrostu.
Nie oznacza to jednak, że każdy projekt zakończy się sukcesem. W praktyce wiele firm popełnia podobne błędy już na początku działalności. W rezultacie koszty rosną szybciej niż sprzedaż, a oczekiwane efekty nie pojawiają się tak szybko, jak zakładano.
Jeżeli planujesz rozwijać sprzedaż za granicę, warto poznać najczęstsze pułapki, które utrudniają skuteczną ekspansję.
Błąd nr 1 – ekspansja na rynki zagraniczne bez analizy
Jednym z najczęściej popełnianych błędów jest wybór rynku wyłącznie na podstawie intuicji.
Przed rozpoczęciem działalności warto przeanalizować:
- potencjał sprzedażowy,
- poziom konkurencji,
- zwyczaje zakupowe klientów,
- preferowane metody dostawy,
- koszty logistyki.
Zdarza się, że przedsiębiorcy wybierają największy rynek w Europie, zakładając, że będzie najbardziej dochodowy. Tymczasem mniejszy kraj może oferować znacznie lepsze warunki rozwoju.
Dlatego przed podjęciem decyzji warto przeczytać poradnik jak wejść na rynek zagraniczny, który pokazuje, jak ocenić potencjał poszczególnych rynków.
Błąd nr 2: próba wejścia na kilka rynków jednocześnie
Początkujące sklepy często chcą sprzedawać równocześnie w wielu krajach. Chociaż takie podejście wydaje się logiczne, w praktyce prowadzi do rozproszenia budżetu oraz zasobów.
Znacznie lepszym rozwiązaniem jest rozpoczęcie działalności od jednego rynku, a następnie stopniowe skalowanie sprzedaży.
Takie podejście pozwala szybciej wyciągać wnioski, optymalizować procesy oraz ograniczać ryzyko.
Przykładem może być model opisany w artykule cross-border e-commerce krok po kroku, który zakłada stopniowy rozwój działalności.
Błąd nr 3 – ekspansja na rynki zagraniczne bez lokalizacji e-sklepu
Klienci oczekują zakupów w swoim języku oraz walucie. Pomimo tego wiele sklepów ogranicza się wyłącznie do automatycznego tłumaczenia strony.
W efekcie spada zaufanie klientów, a współczynnik konwersji pozostaje niski.
Warto zadbać o:
- profesjonalne tłumaczenia,
- lokalne waluty,
- lokalne metody płatności,
- dostosowaną komunikację marketingową.
Dzięki temu sprzedaż internetowa za granicę staje się bardziej naturalna i wygodna dla odbiorców.
Błąd nr 4: ignorowanie kosztów dostawy przy ekspansjii zagranicznej
Cena produktu nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe.
Klienci bardzo często porównują również:
- koszt dostawy,
- czas realizacji,
- dostępne metody odbioru.
Jeżeli dostawa jest zbyt droga, klient może zrezygnować z zakupu nawet wtedy, gdy sam produkt pozostaje konkurencyjny cenowo.
Dlatego warto wcześniej sprawdzić od czego zależy koszt wysyłki za granicę oraz jak zoptymalizować wydatki logistyczne.
Błąd nr 5: brak przygotowanej strategii logistycznej, a ekspansja na rynki zagraniczne
Logistyka bardzo często decyduje o sukcesie sprzedaży zagranicznej.
Nie wystarczy bowiem umożliwić wysyłkę do nowego kraju. Klienci oczekują również wygodnych metod odbioru, szybkiej dostawy oraz przejrzystej komunikacji.
W praktyce problemy logistyczne mogą skutecznie ograniczać rozwój nawet dobrze przygotowanego sklepu.
Dlatego już na początku warto określić:
- dostępne metody dostawy,
- proces reklamacji,
- zasady zwrotów,
obsługę przesyłek międzynarodowych.
Błąd nr 6: pomijanie kwestii podatkowych
Wielu sprzedawców skupia się na marketingu i sprzedaży, natomiast kwestie formalne odkłada na później.
To jeden z najbardziej kosztownych błędów.
Szczególną uwagę należy zwrócić na temat sprzedaży towaru za granicę a VAT, ponieważ błędy w rozliczeniach mogą generować dodatkowe koszty oraz komplikacje administracyjne.
Warto również przeanalizować procedurę OSS oraz obowiązki wynikające z przepisów obowiązujących na poszczególnych rynkach.
Ekspansja na rynki zagraniczne – błąd nr 7: brak przygotowanego procesu zwrotów
Klienci kupują chętniej wtedy, gdy wiedzą, że mogą bez problemu zwrócić produkt.
Pomimo tego część sklepów nadal nie komunikuje zasad zwrotów lub znacząco utrudnia ich realizację.
W rezultacie maleje zaufanie klientów, a współczynnik konwersji pozostaje niższy od oczekiwanego.
Dlatego warto przygotować:
- jasną politykę zwrotów,
- prostą instrukcję dla klientów,
- szybki proces rozliczeń.
Więcej na ten temat znajdziesz w artykule zwroty w cross-border e-commerce.
Błąd nr 8: kopiowanie strategii z rynku polskiego
To, co działa w Polsce, nie zawsze sprawdzi się za granicą.
Różnice mogą dotyczyć:
- metod płatności,
- preferowanych kanałów marketingowych,
- sposobu komunikacji,
- oczekiwań dotyczących dostawy.
Dlatego warto analizować lokalne zwyczaje zakupowe zamiast kopiować działania prowadzone na rynku krajowym.
Błąd nr 9: ekspansja na rynki zagraniczne, a zbyt szybkie inwestowanie w lokalną infrastrukturę
Niektóre firmy już na początku rozważają wynajem magazynu lub zatrudnienie lokalnego zespołu.
Takie działania mogą być uzasadnione na późniejszym etapie rozwoju, jednak na początku często generują niepotrzebne koszty.
Znacznie bezpieczniej jest najpierw potwierdzić potencjał rynku, a dopiero później inwestować w lokalną infrastrukturę.
Właśnie dlatego wiele sklepów rozpoczyna działalność od modelu opisanego w poradniku jak sprzedawać za granicę, który pozwala testować sprzedaż przy ograniczonym ryzyku.
Błąd nr 10: brak długoterminowej strategii
Sprzedaż za granicę rzadko przynosi spektakularne wyniki już po kilku tygodniach.
Największe sukcesy osiągają sklepy, które konsekwentnie rozwijają ofertę, analizują dane oraz stopniowo zwiększają skalę działalności.
Ekspansja na rynki zagraniczne powinna być traktowana jako proces, a nie jednorazowy projekt.
Dzięki temu łatwiej budować przewagę konkurencyjną oraz osiągać stabilny wzrost sprzedaży
Ekspansja na rynki zagraniczne – podsumowanie
Ekspansja na rynki zagraniczne daje ogromne możliwości rozwoju, jednak wymaga odpowiedniego przygotowania. Najczęściej popełniane błędy dotyczą wyboru rynku, logistyki, podatków, zwrotów oraz lokalizacji sklepu.
Dobra wiadomość jest taka, że większości z nich można łatwo uniknąć. Wystarczy rozpocząć od analizy danych, przetestować wybrany rynek oraz rozwijać działalność stopniowo.
Chcesz rozwijać sprzedaż za granicę bez dużych inwestycji?
Packeta umożliwia testowanie nowych rynków bez lokalnego magazynu. Dzięki temu możesz rozpocząć sprzedaż internetową za granicę szybciej, ograniczyć ryzyko i rozwijać działalność krok po kroku. Skontaktuj się z nami a pomożemy w ekspansji.